بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing

بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing

بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing

بازاریابی درون گرا در اصل ترجمه‌ای ناقص از Inbound Marketing هست که امروز به شعار جدیدی توی صحنه بازاریابی آنلاین تبدیل شده.بازاریابی درون‌گرا یا ترجمه‌ درست‌تر اون بازاریابی جاذبه‌ای اساسا “یه استراتژی توی بازاریابیه برای ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان و کاربران” با استفاده از تولید محتوای ارزشمند،سئو،حضور موثر و ارتباط از طریق شبکه‌های اجتماعی و …

هدف این روش بازاریابی،به طور مستقیم،هدف قرار دادن مصرف کنندست،با توجه به اصول بازاریابی خیلی مهمه که شما در حال هدف قرار دادن افرادی باشین که به محصولات شما علاقه مند شدن،کار فقط به جذب مخاطبان ختم نمیشه،شما باید کاری کنین که اعتماد کاربران رو به خود جلب کنین تا اونا مشتریان دائمی و بلند مدت برای شما باشن. بازاریابی درون‌گرا بر خلاف بازاریابی برونگراست که بر سر جلب توجه میجنگن!

بازاریابی درونگرا بهترین راه حل برای تبدیل غریبه‌ها به مشتریان و مبلغان کسب و کار شماست.

بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing

تفسیر عکس
در بالا ۴ عمل جذب،تبدیل،خاتمه و جلب رضایت که شرکتهای درونگرا میبایست برای به دست آوردن بازدیدکننده،مشتریان بالقوه،مشتری و مبلغ انجام دهند آورده شده.در زیر  ابزار دیجیتال مارکتینگ شرکتها برای انجام این امور آورده شده.(توجه داشته باشین که ابزار آورده شده زیر هر عمل،جاییه که برای اولین بار به کار گرفته میشه.ولی این تنها جایی نیست که این ابزارها قابل استفاده هستن! ابزارهای متفاوت مانند ایمیل،توی مراحل مختلف میتونن مورد استفاده قرار بگیرن.)
روش مورد استفاده توی عصر دیجیتال
از سال ۲۰۰۶ بازاریابی درونگرا به موثرترین روش بازاریابی برای کسب و کارهای آنلاین تبدیل شده.بازاریابی درون گرا برخلاف روش های بازاریابی برونگرا مانند خرید تبلیغات، خرید لیست های ایمیل و دعا برای جلب مخاطبان با ایجاد محتوای باکیفیت سعی داره مردمو به سمت شرکت و محصول شما،جایی که واقعا دوست دارن باشن،بکشونه.با هماهنگ نمودن محتوایی که منتشر میکنین،با علایق مشتریاتون،به شکل طبیعی میتونین ترافیک درونگرایی رو به دست بیارین و نهایتا در طول زمان اونارو به بازدیدکننده، مشتری و هواخواه تبدیل کنین.
موضوعات اساسی توی بازاریابی درونگرا
تولید محتوا + توزیع
محتوای هدفداری تولید کنین تا پاسخگوی نیازها و سوالات اساسی مشتریان و مشتریان بالقوه باشه و سپس اون محتوا رو به شکل گسترده به اشتراک بذارین.
بازاریابی چرخه عمر
مبلغان از ناکجا آباد نمیان،بلکه از غریبه ها شروع میشن و به بازدیدکنندگان و کسانی و که در تماس با کسب و کار هستن و در نهایت به مشتریان،تبدیل میشن.ابزار و فعالیت های خاص بازاریابی به تبدیل اون غریبه ها به مبلغان،کمک میکنن.
شخصی سازی
محتوای خود رو متناسب با نیازها و خواسته های بازدیدکنندگان سفارشی سازی کنین.با آموختن مسایل بیشتر درباره مشتریان بالقوه خود در طول زمان،بهتر میتونین پیاماتونو مطابق با نیازهای خاص اونا شخصی سازی کنین.
چند کاناله
اینباند مارکتینگ ذاتا چند کاناله هست چون به مردم توی جایی که حضور دارن نزدیک میشه و این از طریق کانال مشخصی توی جایی که اونا میخوان با شما در تعامل باشن، صورت میگیره.

یکپارچگی
تولید محتوا،انتشار و ابزار تجزیه و تحلیل همه و همه،مانند اجزای یه ماشین کار میکنن و امکان تمرکز بر انتشار محتوای درست توی مکان و زمان درست رو به شما میدن.کاری کنین که مردم عاشق بازاریابی بشن.با انتشار محتوای درست توی زمان و مکان درست،بازاریابی شما مرتبط و برای مشتریاتون مفید خواهد بود نه عذاب آور.این همون بازاریابی ایه که مردم میتونن عاشق اون باشن.
با انتشار محتوای درست،توی زمان و مدیای درست، بازاریابی شما مرتبط و برای مخاطبان و مشتریاتون مفید خواهد بود و این همون بازاریابیه که مردم میتونن عاشقش بشن.

چهار مرحله بازاریابی درونگرا چیست؟
جذب
ما از هر ترافیکی برای سایتمان استقبال نمی­کنیم بلکه به دنبال ترافیک درست هستیم.ما به دنبال افرادی هستیم که بیشتر احتمال داره به یه مشتری بالقوه و نهایتا یه مشتری راضی تبدیل بشن.این افراد مناسب چه کسانی هستن؟ مشتریان ایده آل ما همون پرسناهای خریدار ما هست.پرسناها اهداف،چالش ها،نقاط درد و شکایات مشترک نسبت به محصول ها و خدمات رو در بر میگیرن و همچنین شامل اطلاعات شخصی و دموگرافیک مشترک میان کلیه ی اعضای اون دسته خاص از مشتریان هست.پرسناها همون افرادی هستن که کل کسب و کار شما پیرامون اونا شکل میگیره.
برخی از مهم ترین ابزار جذب کاربران مناسب به سایت شما عبارت هستن از:
وبلاگ نویسی
بازاریابی ربایشی با وبلاگ نویسی شروع شد.یه وبلاگ به تنهایی بهترین راه برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت شماست.به منظور پیدا شدن به وسیله مشتریان بالقوه مناسب شما باید محتوای آموزشی ایجاد کنین که با اونا صحبت کنه و به سوالات اونا پاسخ بده.
سئو (SEO)
مشتریان شما فرایند خرید خود رو آنلاین و اغلب از طریق به کارگیری یه موتور جستجو برای یافتن پاسخ سوالات خود آغاز میکنن.پس شما باید اطمینان پیدا کنین که توی زمان و مکان جستجوی اونا حضور پررنگی داشته باشین.برای اینکار میبایست با دقت و تحلیل لغات کلیدی رو انتخاب کنین،صفحات خود رو بهینه کنین،محتوا ایجاد کنین و لینکهایی رو اطراف لغاتی که خریداران مورد نظرتون به دنبال اونا میگردن ایجاد کنین.این همون چیزیه که از اون با نام سئو یا بهینه سازی موتورهای جستجو یاد میکنیم.
صفحات
صفحات وبسایتتون ویترین دیجیتالی شما هستن.پس بهترین چهره خود رو توی اون به نمایش بذارین! وبسایت خود رو بهینه کنین تا به خریداران ایده آل خود نزدیک بشین و وب سایت خود رو به مجموعه ای از محتواهای مفید برای ترغیب غریبه ها به بازدید صفحات خود تبدیل کنین.
انتشار اجتماعی
استراتژی درونگرای موفق همه  محتوای جالب توجه نهفته هست و نشر اجتماعی به شما امکان به اشتراک گذاری اون اطلاعات ارزشمند توی شبکه های اجتماعی و تعامل با مشتریاتونو میده و همچنین میتونین به برندتون یه چهره انسانی ببخشین.توی شبکه هایی به تعامل بپردازید که خریداران مورد نظرتون وقت خود رو توی اون سپری میکنن.
مرحله تبدیل در بازاریابی درونگرا
با جلب توجه و جذب بازدیدکنندگان وب سایت گام بعدی تبدیل اون بازدیدکنندگان به مشتریان بالقوه از طریق جمع آوری اطلاعات تماس اوناست.آدرس ایمیل اونا حداقل اطلاعاتیه که به اون احتیاج دارین.اطلاعات تماس ارزشمندترین دارایی بازاریابان اینترنتی،به خصوص توی بازاریابی ربایشی،هست.پس برای اینکه بازدیدکنندگان شما این دارایی رو با میل و رغبت خود ارائه بدن باید در قبال اون،چیزی به اونا ارائه بدین! این پرداخت میتونه به شکل محتوایی مثل کتاب های الکترونیکی،اوراق سفید و مجموعه نکات و یا هر اطلاعاتی که برای هر یک از پرسناهای شما باارزش هست،باشه.

بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing

|گروه هنری خواجویی|

برخی از مهم ترین ابزار تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه در زیر اومده:
فرم ها
توی بازاریابی جاذبه ای به منظور تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان بالقوه،اونا میبایست فرمی رو پر کرده و اطلاعاتشونو ارسال کنن.فرم های خود رو به بهترین شکل طراحی کنین تا این گام از فرایند تبدیل رو تا اونجایی که ممکنه آسون کنین.
فراخوان برای اقدام (Calls-to-Action)
فراخوان برای اقدام شامل دکمه ها یا لینکهاییه که بازدیدکنندگان رو به انجام عملی مثل دانلود یه کتاب یا شرکت توی یه وبینار تشویق میکنن.اگه فراخوان به اقدام های شما کافی نباشن و یا به حد کفایت جذاب نباشن قادر به جذب مشتری نیستین.
صفحات فرود
زمانی که یه بازدیدکننده وب سایت بر روی یه فراخوان برای اقدام کلیک میکنه باید به یه صفحه فرود فرستاده بشه.صفحه فرود جاییه که توی اون اونچه که توی فراخوان برای اقدام وعده داده شده عملی میشه و مشتری بالقوه اطلاعات مورد نیاز تیم فروش شما برای تبدیل اونا به مشتری رو،ارسال میکنن.وقتیی بازدیدکننده ی سایتی برای اولین بار فرمی رو توی یه صفحه فرود پر میکنه،به یه مخاطب تبدیل میشه.
اطلاعات تماس
از طریق پایگاه داده متمرکز بازاریابی به پیگیری مشتریان بالقوه ای که قصد تبدیل اونا به مشتری رو دارین،بپردازین.جمع آوری کلیه داده ها  یه جا به شما توی آگاهی بیشتر از مشتریان به وسیله کلیه تعاملاتی که تا به حال با ایمیل،صفحه فرود،شبکه های اجتماعی و دیگر موارد با اونا داشتین،کمک میکنه حتی میتونین تعاملات آتی خود رو با این اطلاعات بهینه کنین تا به شکل موثرتری مراحل جذب،تبدیل،خاتمه و جلب رضایت پرسناهای خریداران خود رو طی کنین.
مرحله خاتمه در بازاریابی درونگرا
شما مسیر درستی رو توی بازاریابی درونگرا پیش گرفتین.تا به حال بازدیدکنندگان خوبی رو جذب کرده و اونارو  به مشتریان بالقوه تبدیل کردین ولی حال نیاز دارین که این مشتریان بالقوه رو به مشتریان خود تبدیل کنین.چگونه میتونین این شاهکار رو به شکل اثربخش تکمیل کنین؟ شما میتونین از ابزار بازاریابی مشخصی توی این مرحله استفاده کنین تا مطمئن بشین که به مشتریان بالقوه درستی توی زمانی مناسب نزدیک میشین.
ابزار لازم برای مرحله ی خاتمه توی بازاریابی درون گرا عبارت هستن از:
CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)
جزئیات مربوط به کلیه مخاطبان،شرکتها و مشتریان بالقوه در دسترس خود رو پیگیری کنین تا بتونین به آسونی با مشتریان مناسب توی زمان مناسب ارتباط برقرار کنین. سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) این اطمینان رو به شما میدن که برای برقراری رابطه بهتر با مشتریان بالقوه از طریق کانالهای مختلف به اطلاعات درستی دست یافتین و اینگونه به عمل فروش کمک میکنن.
گزارش دهی حلقه بسته
چگونه میفهمین که کدوم یک از فعالیتهای بازاریابی،بهترین مشتریان بالقوه رو برای شما به ارمغان میارن؟ آیا تیم فروش شما باعث تبدیل اون مشتریان بالقوه به مشتری میشن؟ یکپارچگی با سیستم CRM به شما امکان ارزیابی میزان هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی رو میده.
ایمیل
زمانی که با این صحنه روبرو میشین که یه بازدیدکننده بر روی فراخوان برای اقدام شما کلیک و صفحه فرود رو تکمیل کنه یا کتاب الکترونیکی شما رو دانلود کنه ولی همچنان آماده نباشه که مشتری شما بشه،چه میکنین؟ مجموعه ای از ایمیل های مرتبط و مفید میتونن اعتماد رو توی دل مشتریان بالقوه ایجاد کنن و اونارو آماده خرید کنن.
اتوماسیون بازاریابی
فرایند اتوماسیون بازاریابی شامل ایجاد بازاریابی ایمیلی و توجه به مشتریان و سفارشی سازی مطابق با نیازها و مرحله چرخه عمر اونا هست.به عنوان مثال اگه بازدیدکننده ای پیش از این یه کتاب الکترونیکی با موضوع خاص از سایت شما دانلود کرده شاید بخواین که مجموعه ای از ایمیلهای مرتبط رو برای وی ارسال کنین ولی اگه اون شما رو توی توییتر دنبال میکنه و صفحات خاصی رو توی وب سایت شما میبینه شاید بخواین پیام رو تغییر بدین تا اون علایق متفاوت رو منعکس کنین.

بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing

جلب رضایت
کلیت بازاریابی درونگرا توی ارایه محتوای جالب توجه به کاربران هست که ممکنه بازدیدکننده،مشتری بالقوه یا مشتری فعلی ما باشن.تنها به این دلیل که شخصی پولی رو به شما داد یا چکی رو برای شما نوشت به این معنی نیست که میتونین اونو فراموش کنین! شرکت های درونگرا به تعامل خود با مشتری و جلب رضایت وی ادامه میدن و امیدوارن که بتونن به وسیله مبلغان راضی سازمان و محصولاتی که مشتریان فعلی دوست دارن،به بیش فروشی به اونا بپردازن.
ابزارهای مورد استفاده توی جلب رضایت مشتریان در زیر اومده:
نظرسنجی ها
بهترین راه برای آگاهی از خواسته های کاربران،پرسش از اوناست.از بازخورها و نظرسنجی ها استفاده کنین تا اونچه که مشتریان به دنبال اون هستن رو ارائه بدین.
فراخوان برای اقدام هوشمند (Smart Calls-to-Action)
اینجا کاربران متفاوت با توجه به اینکه توی کدوم مرحله چرخه زندگی قرار دارن و چه پرسنایی دارن پیشنهادات متفاوتی دریافت میکنن.
پیام هوشمند
به مشتریان فعلیتون محتوای جالب توجهی که با توجه به علایق و نیازهای اونا سفارشی سازی شده،ارائه بدین.به اونا توی دستیابی به اهداف شخصیشون کمک کنین و همچنین به اونا امکانات و محصولات جدیدی که ممکنه مورد علاقه اونا باشن،معرفی کنین.

نظارت اجتماعی
گفتگوهای اجتماعی که بیشتر به شما ارتباط دارنو پیگیری کنین.به سوالات،کامنت ها،لایک ها و دیس لایک های مشتریان خود گوش بدین و با محتوای مرتبط به اونا دست پیدا کنین.

منابع:وب‌سایت‌های بیلاود مارکتینگ و وب برندینگ

|گروه هنری خواجویی|